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Ascolto Attivo! E' questo
uno dei punti di forza, che ogni venditore dovrebbe portare nel suo
bagaglio personale e professionale. L'ascolto infatti ci dà modo di capire
quali siano le reali esigenze dei nostri clienti e di poter scegliere una
soluzione efficace per aiutarli nei loro acquisti al meglio. Peccato che non
tutti i venditori ne siano consapevoli. Ma cosa bisogna sapere di preciso
sull'ascolto? E' un dono di natura oppure qualcosa che si può
acquisire? Scopriamolo insieme. Benvenuti su BeliceWeb.it e Buona Lettura!
Fonte :
BeliceWeb.it
Ascolto
Attivo : Anche l'orecchio vuole la sua parte
Percepiamo il mondo attraverso i
5 sensi e l'udito è uno di questi. Quindi se ne deduce che come la vista,
anche l'orecchio, vuole la sua parte. In un processo di vendita è
fondamentale sapere quali siano le reali esigenze dei nostri clienti, per
poterle soddisfare al meglio e rendere la loro esperienza più
che positiva.
Quale possibilità abbiamo di
concludere una vendita se non sappiamo cosa cerca e cosa vuole di preciso il
nostro cliente?
O meglio, possiamo concludere una
vendita con la conseguenza di venire ricontattati dopo qualche giorno dal
nostro cliente, che lamenta il fatto di non aver trovaro nel nostro prodotto
o nel nostro servizio una soluzione efficace, una soluzione risolutrice. Colpa del cliente o colpa del
venditore?
Lo scarso venditore darebbe già
la colpa al suo cliente ;-)))
Certamente capita pure che il
cliente abbia le sue colpe. Ma quello che dimentica il venditore e che il
cliente si fa guidare proprio da lui perchè è indeciso nei suoi acquisti o
semplicemente perché non conosce bene un prodotto.
Esempio :
Se un venditore viene contattato
da un cliente per la vendita di un computer ed inizierà a parlare di tutte le caratteristiche
tecniche che ha il computer, tipo che è il nuovo modello, che monta l'ultimo
microprocessore, che ha 8Gb di Ram che può contenere miliardi di
informazioni e chi più ne ha più ne metta, il cliente non solo si annoierà,
ma penserà : << Si, ok, ma a me tutte queste cose a che servono ? >>.
Probabilmente la vendita non
avverrà.
Adesso prendiamo sempre lo stesso
esempio, ma con l'aggiunta di una semplice domanda : << Lei vuole comprare
un computer, ma a cosa le serve di preciso? >>.
A questo punto il venditore potrà
ascoltare tutte le risposte del cliente e trovare il computer che realmente
fà al caso suo. Potrà concludere la vendita con una frase effetto del tipo
: << Ho questo computer che fa un mucchio di cose, ma nello specifico fa
quello che serve a lei >>.
Ecco i difetti più comuni che
un venditore
dovrebbe evitare:
-
Fingere attenzione a chi parla
-
Dichiarare noioso l’argomento
-
Criticare il modo di
parlare
-
Cercare di sottolineare tutto
-
Lasciarsi distrarre
-
Evitare le parti difficili
-
Lasciarsi coinvolgere
emotivamente da certe parole
-
Sprecare le risorse di
pensiero non occupate per l’ascolto, tipo pensare ad altro
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Giovedì, 03
Febbraio 2011
