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Mercoledì, 12 Maggio 2010  Stampa |
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Le cause dell'insuccesso nel mondo degli affari e del commercio

 

Perchè certe persone riescono a fare strada nel commercio o negli affari in generale e altri invece chiudono o mollano poco tempo dopo?  Quali sono le cause più comuni a spingere di mollare tutto e cambiare lavoro?  Perchè succede solo ad alcuni e non ad altri?  Cosa c'è sotto?  BeliceWeb.it indaga, cerca, approfondisce e scopre. Ecco le cause che portano all'insuccesso. Buona lettura!

 

Fonte : BeliceWeb.it

 

Quanto qui pubblicato è stato tratto dal manuale di vendita e miglioramento personale Metodo X - Capitolo 5 (C)  di Rosario Sancetta e fornitoci in concessione dallo stesso. Che poi tra le altre cose è pure il proprietario del sito BeliceWeb.it  :)

Per maggiori informazioni sul manuale Metodo X o per approfondire questi argomenti, clicca qui

 

Quali sono le cause dell'insuccesso?  Ecco le 8 principali cause

  • 1 - Non conoscere i prodotti che si stanno vendendo;

  • 2 - Confondere i clienti buoni da quelli pessimi;

  • 3 - Aumentare il valore del proprio magazzino senza effettivamente avere le vendite in sinergia con quest’ultimo;

  • 4 - Mollare facilmente;

  • 5 - Non agire;

  • 6 - Dimenticare che lo scopo per un’azienda è vendere;

  • 7 - Avere troppa teoria, ma non una linea pratica;

  • 8 - Affidarsi a fornitori totalmente inesperti;

1 – Non conoscere i propri prodotti
Ci sono trainer o professori di vendita e di marketing, che insegnano nei loro corsi, che nelle vendite la cosa più importante e creare un rapporto empatico con il cliente e la vendita in questo modo è fatta. Conoscere i propri prodotti in una trattativa equivale solo al 15%, mentre l’85% della vendita viene fatta dalle emozioni e dai rapporti umani.


Personalmente penso che sia una gran fesseria. Tempo addietro anch’io ero convinto di questo, ma solo perché non avevo messo in campo tutte le mie energie. In pratica, conoscere i propri prodotti penso che sia la cosa più importante in un mondo come quello di oggi, dove si trova di tutto e dove la concorrenza è spietata. Se un venditore è simpatico ai suoi clienti, sicuramente è una gran bella cosa, ma la simpatia non è tutto. In questo
modo troverà clienti a cui starà simpatico e compreranno da lui proprio per questo motivo. Ma che tipo di clienti saranno ?

Un cliente che acquista un mio prodotto solo perché gli sto simpatico, dove arriverà nella vita ?

Se io sono un rappresentante e vendo dei prodotti X acquistati per simpatia dai miei clienti che supponiamo siano rivenditori, quale sarà il mio futuro ?

Che tipi di rivenditori sono ?
Non arriverò mai lontano. Quindi la simpatia per mia esperienza è un ingrediente che aiuta sicuramente nelle trattative, in quanto le persone sono più propense a fidarsi, ma è solo un ingrediente. Nulla di più.

E’ la professionalità che fa la differenza. Chi conosce bene i suoi prodotti, allora anche se non sta molto simpatico, venderà lo stesso. La differenza e che venderà a clienti che a loro volta, amano essere professionali. Quindi nel caso di prima, se io vendo i miei prodotti ad un rivenditore, perché sono preparato nel mio campo, perché so quanto valgono, acquisteranno da me quei rivenditori che sono altrettanto professionali nel loro campo, cioè quei clienti che della professionalità ne fanno il loro punto di forza. In pratica sono quei clienti che da 30 anni fanno quel lavoro. Gli altri, quelli che comprano per simpatia, sono i classici clienti che aprono una nuova attività e tempo, 1,2,3 anni sono fuori dal giro.

Conoscere bene i propri prodotti porta questi vantaggi :

  • Vendo lo stesso;

  • I miei clienti sono di qualità;

  • Non ho problemi con i prezzi;

  • Le persone si fidano perché sono un esperto;

  • Le persone mi credono perché conosco bene i prodotti;

  • Posso trovare la soluzione per ogni cliente;

Adesso vedremo quali sono gli svantaggi di non conoscere bene i propri prodotti :


- Ho problemi con i prezzi e quando mi dicono che un prodotto è caro la mia ignoranza prende il sopravvento ed inizio a fare sconti come un asino.

- Prima o poi il mio cliente cercherà un mio concorrente;

- Potrei trovare la soluzione più ideale per ogni cliente che sarebbe felice di aver comprato da me, mentre i prodotti che interessano realmente a lui,
hanno delle caratteristiche, che se solo fossero state mostrate sarebbero risultate vincenti ed invece sono nascoste dalla mia ignoranza;

- La qualità dei miei clienti sarà in diretta proporzione alla mia ignoranza. Clienti ignoranti, affari scadenti ;-)

Quindi da oggi se vuoi davvero fare il venditore, assicurati di conoscere bene i tuoi prodotti. E se non li conosci bene, alla base di tutto, c’è solamente il fatto che vuoi provare questa professione, ma non c’è amore dietro nel farla. Chi ama veramente vendere un prodotto, ne conosce tutte le caratteristiche. Immagina te stesso ed immagina un oggetto che ami o una cosa che fai come hobby. Un hobby altro non è che il tuo passatempo preferito. Se ti facessi una domanda sul tuo hobby è probabile che staresti ore ed ore a parlarne senza fermarti mai. Significa che ami il tuo hobby. E
d’altronde come potrebbe non essere così ?


Ora, la stessa cosa vale anche per i prodotti che vendi o che vorresti vendere. Se non hai conoscenze simili come quelle del tuo hobby, vendi un altro prodotto o cambia lavoro. Mentre se ami realmente il tuo prodotto, allora punta a diventare un vero professionista.

Ma poi, anche tu, a chi affideresti la tua auto per una riparazione ?
Ad un professionista oppure ad un dilettante ?

Medita.

 

2 – Confondere i clienti buoni da quelli pessimi
Non potrò mai stancarmi di dirtelo. Osserva bene i tuoi clienti, cerca di capire di che pasta sono. Confida anche nel punto precedente a questo e rileggilo bene.

 

Un cliente pessimo ti farà :
- Perdere tempo;
- Perdere soldi;
- Ti renderà nervoso agli occhi di tutti;
- Renderà il tuo lavoro uno schifo;

(Questi sono i clienti che ottengono tutti quelli che non hanno nessun grado di professionalità o che fanno per forza il loro lavoro. Normalmente chi non ama fare niente, va a cercare chi non fa niente, quindi clienti statici. Ma di guadagni così non c’è ne sono)

Un cliente buono :
- Diventerà un tuo collega, pronto ad aiutarti;

- Ti farà guadagnare molti soldi;
- Scambierà con te le sue conoscenze;
- Sarà la tua rendita per il futuro;

 



3 – Aumentare il valore del proprio magazzino senza effettivamente avere le vendite in sinergia con quest’ultimo
Capita a quei venditori in proprio, come i grossisti per esempio, di fare magazzino. Lo sbaglio più grosso che si possa fare è quello di tenere un magazzino che ha un alto numero di prodotti che si vendono raramente.


Questo diminuisce il proprio potere di acquisto e sottrae risorse a quei prodotti che invece si vendono quotidianamente. Il mio consiglio e di prendere pochi prodotti del genere e comprare invece prodotti vendibili. E non dimenticare che comunque, oggi, grazie alla tecnologia, gli spedizionieri possono farti arrivare qualsiasi cosa nel giro di un giorno o due al massimo. Quindi investi sui prodotti che veramente portano utili e che sono vendibili e non aumentare il valore del tuo magazzino in maniera sproporzionata.

Se vendi 1000 pezzi di un prodotto al mese, non c’è nessun bisogno di prenderne 2000. Compra 1100 pezzi e inizia a venderli. Se dovrebbe capitarti un cliente che ne vuole 1500, comprali a parte, non dargli quelli che hai in magazzino. Tanto non ci arriveresti lo stesso, e comunque avresti la possibilità di passare da altri clienti con i restanti pezzi, con la possibilità di vendergli anche altri prodotti. Assicurati con il cliente dei 1500 pezzi che è davvero intenzionato a comprarli, scegli la modalità di pagamento prima che li ordini, mettiti d’accordo con lui su tutto per non avere brutte sorprese e SOLO allora, acquistali per portarglieli.

 

Cerca in maniera non troppo notabile, di farti dare anche un acconto. Raccontagli una bugia e cerca di farti dare un acconto. Puoi dirgli qualsiasi cosa, ma cerca di farti dare un acconto. Se non ti da nessun acconto, occhi aperti.


4 – Mollare facilmente
Il lavoro del venditore è un lavoro bellissimo, che sa dare bellissime emozioni. La vita mondana, le grandi serate, i meeting, gli incontri, le donne e i soldi, sono tutte cose che appartengono a questo mondo. Ognuno cerca di conquistare il successo grazie a questo meraviglioso lavoro, ma attenzione.

 

 La moneta ha due facce.

 

Il lavoro del venditore ha due facce. L’altra potrebbe essere, la miseria, la povertà, le delusioni e l’amarezza. Proprio per questo motivo è facile imbattersi in una delle situazioni più tragiche, quella di fallire costantemente le vendite e dopo mollare il tutto. Ricorda che il lavoro di venditore e un lavoro difficile e quando si arriva all’esasperazione massima, si molla tutto e magari si va a fare qualcosa che non piace o che piace poco. Quindi
iniziato il percorso ed entrato in questo affascinante mondo, ti dico fin da subito che le occasioni per mollare non ti mancheranno mai. Anzi, la notizia, e che ne avrai talmente tante che potrai mollare tutto quando vuoi.

 

Ma ti dico questo proprio perché, se riuscirai a tenere duro in quegli incerti e tristi momenti, avrai fatto un passo avanti e poi un altro ancora, fino a raggiungere piccoli successi che ti daranno forza e grinta per raggiungerne ancora altri che ti porteranno a successi sempre più
grossi. Quindi non MOLLARE MAI. Perché alla fine avrai la meglio e i sacrifici fatti, diventeranno le tue migliori azioni. E le delusioni iniziali ?
 

Saranno il carburante futuro, per portarti al massimo dei giri e vincere.

 

[ Seconda Parte ]

 

Approfondimenti :

 

Metodo X : L'elisir della felicità

Vendere e conquistare gli altri con metodi pratici e vincenti.

http://www.beliceweb.it/ricerca/

 

Atri argomenti utili ed interessanti come questo

Elenco di altri argomenti per la crescita personale e professionale.

http://www.beliceweb.it/ricerca/

 

 

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Release Ver. 5b del 25/08/2010  Ore 11.11

Release Ver. 5c del 27/03/2015  Ore 11.11

 

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