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Mercoledì, 01 Dicembre 2010  Stampa |
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Come vendere di più?  Ecco l'arte della vendita con le sue 3 regole fondamentali

 

E' possibile vendere di più?  Ed in caso, come fare?  Ecco alcuni consigli utili per aumentare le vendite e di conseguenza il fatturato. Tra Old Economy e New Economy, ecco i consigli che si adattano ad entrambi. Quali sono?  Scopriteli in questo articolo. Benvenuti su BeliceWeb.it e Buona Lettura!

 

Fonte : BeliceWeb.it

 

Come vendere di più: Ok, ma come fare?

L'ansia o la paura di ricevere un "No" è il primo vero ostacolo nel processo di vendita. Il "No", una semplice parola formata da 2 lettere che frena la maggior parte delle persone che vogliono iniziare il loro progetto mettendosi in proprio.

 

 

La prima regola:Vendere Sè Stessi

La vendita è un processo dinamico dove interagiscono il cliente (quello che deve comprare) e il venditore (quello che deve vendere). In una vendita l'85% della comunicazione viene svolta a livello emozionale e soltanto il 15% sulle caratteristiche del prodotto. Questo non significa che questo 15% è trascurabile e non significa neanche che non si deve conoscere il prodotto che si sta vendendo.

 

Ecco cosa fa l'85% (Emozionale)

  • Trasmette le proprie emozioni

  • Trasmette il proprio entusiasmo

  • Trasmette la tonalità della voce

  • Comunica con il corpo

  • Crea Rapporto

 

Ecco cosa fa l'15% (Conoscenza del prodotto)

  • Risolve un problema al cliente

  • Caratteristiche Tecniche del prodotto

  • Trasmette la conoscenza del prodotto

Quindi anche il 15% gioca un ruolo fondamentale. Perché in fin dei conto un prodotto deve avere una caratteristica fondamentale che è quella di essere utile in qualche modo al cliente. Il cliente si trova ad avere un problema, il prodotto deve essere la soluzione a quel problema.

 

Il tutto si può tradurre quindi in 2 processi molto importanti:

  • Il processo creativo che crea rapporto con il cliente ed apre un canale comunicativo;

  • Il processo risolutivo che risolve un problema al cliente (sia esso fisico che emotivo);

Per far questo quindi, prima ci si deve concentrare nella fase creativa che è quella di vendere se stessi. Ad esempio: Tu venditore, vorresti comprare il tuo prodotto?   E perchè lo vorresti comprare?  Per vendere sè stessi, bisogna prima capire se si crede realmente in quello che si sta facendo, altrimenti l'unica cosa che si fa, sono solo chiacchere. Le chiacchere portano alla conversazione, ma non portano ad aumentare le vendite. Il venditore convinto che bisogna vendere chiacchere è una figura oramai passata. Oggi e soprattutto nella New Economy, si devono vendere vantaggi e soluzioni.

 

 

La seconda regola: Essere presenti

La seconda regola è quella di essere sempre e giornalmente presenti nel proprio mercato. La presenza è uno dei fattori fondamentali, che molto spesso agevola la vendita. Anche noi quando dobbiamo comprare una cosa e non conosciamo l'azienda venditrice, ci sentiamo più sicuri se questa azienda opera nel mercato da diversi anni. Una sicurezza inconscia che ci spinge a fidarci con un pensiero che ci passa nella mente del tipo :

 

"Se opera da 10 anni allora significa che è un'azeinda seria...(quindi posso fidarmi, non prendo il pacco)"

 

Infine "Essere Presenti" per le aziende dovrebbe significare esserci nella Old Economy con una struttura reale e nella New Economy con un proprio sito web, per fornire ai propri clienti l'adeguata assistenza.  Ricordate che non farlo equivale a perdere il terreno che con sacrifici si è acquisito, in quanto la vostra concorrenza lo farà. Come si dice?  Chi tardi arriva, male alloggia.

 

 

La terza regola: Fare contenti i clienti e soddisfarli al meglio

Il venditore deve essere un amico pronto a risolvere i problemi dei propri clienti attraverso prodotti e servizi validi che si trasformino in soluzioni serie e professionali. Questo significa fare contenti e soddisfare i propri clienti. Quando un cliente è rimasto soddisfatto per il prodotto e per il servizio che gli sono stati offerti, ritorna ad acquistare nell'azienda X anche la volta successiva e la consiglia ad amici e parenti. In un certo senso diventa un cartellone pubblicitario mobile, per l'azienda dove si è servito. Ed una delle tecniche più efficaci al mondo (se non la più efficace in assoluto) è quella del passa parola.  Perché chi ci sta consigliando è un nostro amico. Se un nostro amico di cui ci fidiamo ci consiglia un prodotto, lo acquisteremo tranquillamente. Questa è la forza del passa parola.

 

Una delle storie che può spiegare al meglio questo punto è quella di Jeff Bezos fondatore di Amazon.com

Quando Bezos fondò Amazon.com diede la possibiltà ai propri clienti di esprimere le proprie opinioni sui libri che si vendevano nel sito. Un sistema innovativo che dava il potere ai clienti, dove i clienti potevano consigliare o sconsigliare un prodotto attraverso le loro opinioni. Questa novità, entusiasmante per i clienti, non fu accolta di buon grado dalle case editrice che fino ad all'ora erano abituate ad un atteggiamento del tipo : "Leggi quello che dico io e quando lo dico io".  Stessa realtà anche nelle televisioni : "Guarda quello che dico io e quando lo dico io", oppure nei telegiornali e nei giornali : "Le notizie importanti le decido io quali sono!!!". Insomma per la prima volta i clienti avevano la possibiltà di apprezzare un prodotto oppure di sconsigliarne l'acquisto!!!

 

Non passò molto tempo e sempre più adirati le case editrice contattarono Bezos dicendogli :

<< In questo modo è sbagliato. Anche per Amazon questo sistema può portare delle perdite economiche,causate dai libri che non si vendono! >>.

 

Allora il grande Bezos rispose semplicemente: << Ed è qui che vi sbagliate. Il vostro obiettivo è vendere libri, il nostro è quello di soddisfare i clienti >>. Una strategia che per Amazon significò crescere velocemente e a dismisura.

 

E con queste 3 regole vi lasciamo alle riflessioni. Siete dei venditori?   Allora ponete a voi stessi le seguenti domande e rispondentevi sinceramente :

 

Credo nei prodotti/servizi che vendo?

Davvero i miei prodotti/servizi rappresentano le soluzioni adatte alle esigenze dei miei clienti?

I miei clienti sono soddistatti?

 

Metidare è la Regola di tutte le regole.

 

 

 

 

 

Approfondimenti :

 

Vendita : Quali sono i principi fondamentali della vendita
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Ecco 4 tecniche di vendita molto efficace che ogni venditore dovrebbe conoscere e fruttare a pieno, per aumentare le vendite ed avere maggiori profitti...
4 tecniche di vendita efficaci
 

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La vita è meravigliosa. Una frase bellissima, ricca di significato, piena di saggezza, anche se tante volte lo dimentichiamo...
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Jeff Bezos
Jeffrey Preston "Jeff" Bezos è un imprenditore statunitense.
http://it.wikiquote.org/wiki/Jeff_Bezos

 

 

 
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