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Giovedì, 03 Febbraio 2011  Stampa |
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Il difetto più comune del venditore che fallisce miseramente una vendita

 

Ascolto Attivo!  E' questo uno dei punti di forza, che ogni venditore dovrebbe portare nel suo bagaglio personale e professionale. L'ascolto infatti ci dà modo di capire quali siano le reali esigenze dei nostri clienti e di poter scegliere una soluzione efficace per aiutarli nei loro acquisti al meglio. Peccato che non tutti i venditori ne siano consapevoli. Ma cosa bisogna sapere di preciso sull'ascolto?  E' un dono di natura oppure qualcosa che si può acquisire?  Scopriamolo insieme.  Benvenuti su BeliceWeb.it e Buona Lettura!

 

Fonte : BeliceWeb.it

 

Ascolto Attivo : Anche l'orecchio vuole la sua parte

Percepiamo il mondo attraverso i 5 sensi e l'udito è uno di questi. Quindi se ne deduce che come la vista, anche l'orecchio, vuole la sua parte. In un processo di vendita è fondamentale sapere quali siano le reali esigenze dei nostri clienti, per poterle soddisfare al meglio e rendere la loro esperienza  più che positiva.

 

Quale possibilità abbiamo di concludere una vendita se non sappiamo cosa cerca e cosa vuole di preciso il nostro cliente?

O meglio, possiamo concludere una vendita con la conseguenza di venire ricontattati dopo qualche giorno dal nostro cliente, che lamenta il fatto di non aver trovaro nel nostro prodotto o nel nostro servizio una soluzione efficace, una soluzione risolutrice. Colpa del cliente o colpa del venditore?

 

Lo scarso venditore darebbe già la colpa al suo cliente ;-)))

Certamente capita pure che il cliente abbia le sue colpe. Ma quello che dimentica il venditore e che il cliente si fa guidare proprio da lui perchè è indeciso nei suoi acquisti o semplicemente perché non conosce bene un prodotto.

 

 

 

 

Esempio :

Se un venditore viene contattato da un cliente per la vendita di un computer ed inizierà a parlare di tutte le caratteristiche tecniche che ha il computer, tipo che è il nuovo modello, che monta l'ultimo microprocessore, che ha 8Gb di Ram che può contenere miliardi di informazioni e chi più ne ha più ne metta, il cliente non solo si annoierà, ma penserà : << Si, ok, ma a me tutte queste cose a che servono ? >>.

Probabilmente la vendita non avverrà.

 

Adesso prendiamo sempre lo stesso esempio, ma con l'aggiunta di una semplice domanda : << Lei vuole comprare un computer, ma a cosa le serve di preciso? >>.

A questo punto il venditore potrà  ascoltare tutte le risposte del cliente e trovare il computer che realmente fà al caso suo. Potrà concludere la vendita con una frase effetto del tipo : << Ho questo computer che fa un mucchio di cose, ma nello specifico fa quello che serve a lei >>.

 

 

Ecco i difetti più comuni che un venditore dovrebbe evitare:

  • Fingere attenzione a chi parla

  • Dichiarare noioso l’argomento

  • Criticare il modo di parlare

  • Cercare di sottolineare tutto

  • Lasciarsi distrarre

  • Evitare le parti difficili

  • Lasciarsi coinvolgere emotivamente da certe parole

  • Sprecare le risorse di pensiero non occupate per l’ascolto, tipo pensare ad altro

 

 

 

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