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Giovedì, 16 Agosto 2012  Stampa |
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Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 4

 

Che cos'è di preciso una Trattativa e come si conclude?  Questo è quello che affronteremo in questo nuovo corso. Ogni giorno Trattiamo e ci confrontiamo con il nostro prossimo, sia in ambito professionale, che in quello privato. Sembra incredibile, ma ogni trattativa ha in sè qualcosa di unico e di speciale e richiede una dinamica simile, sia se si tratti di riparare la propria auto che costruire una fabbrica. Quindi, quali sono di preciso le  dinamiche che entrano in gioco in una Trattativa?  Come fare a Condurre Trattative vincenti?  Questo e molto altro ancora in questo nuovo corso. Benvenuti su BeliceWeb.it e Buona Lettura!

 

Photo Credits : http://www.nexocorporation.com/trattativa-commerciale/

 

 

Attenzione: Questa è la quarta lezione.

Per la prima lezione, clicca qui

 

Adesso che abbiamo instaurato un rapporto di empatia con il nostro interlocutore, procediamo con alcune tecniche per chiudere la trattativa.

 

Reazione Immediata

Non appena il nostro interlocutore ci fa una proposta, aumentiamola immediatamente. Ad esempio: Nella trattativa in corso, il nostro interlocutore vuole darci il 20% di commissione sulla transazione, chiediamo almeno il 25% per accettare. Se questa tecnica viene applicata subito è probabile che accetterà senza remore.

 

 

Domande a Imbuto

Questa tecnica è spesso utilizzata per riprendere in mano la trattativa quando essa si trova ad un punto fermo. Ad esempio si può agire con una serie di domande affinché la trattativa venga riaperta in un certo punto (quello favorevole a noi ovviamente). Nel caso in nostro interlocutore non è ancora convinto, possiamo proporre altre soluzione attraverso una serie di domande.

 

Noi: Cosa ne pensa del prodotto X dell'azienda Y?

Interlocutore: E' un buon prodotto

Noi: Quali sono i motivi che la spingono a pensare che sia un buon prodotto?

Interlocutore: E' un prodotto di qualità

Noi: Anche il nostro è di ottima qualità

Interlocutore: Si, ma l'azienda mi permette di pagare il prodotto dopo 30 giorni

Noi: Anche noi, ma non a 30, ma a bensì a 40 giorni, che ne pensa?

 

Questa serie di domande e risposte altro non fa che farci accedere a nuove informazioni. Se siamo in grado di offrire quel qualcosa in più, spiazzeremo il nostro interlocutore.

 

 

Affare in blocco

Questa tecnica è utilizzabile quando avete in magazzino prodotti vendibili e prodotti invendibili. Potete creare un pacchetto allettante per i prodotti vendibili con offerte e promozioni vantaggiose, ma con il vincolo che si devono acquistare almeno 3 pezzi di un prodotto che avete in magazzino e che risulta invendibile.

 

 

Il parcheggio

Quando iniziate una nuova trattativa, sicuramente ci saranno punti favorevoli a voi e punti sfavorevoli. Parcheggiate quelli sfavorevoli e concentratevi su quelli favorevoli. Creerete un prospetto positivo agli occhi del vostro interlocutore. Ogni cosa che risulterà quindi sfavorevole a voi, mettetela di lato con una frase del tipo, "Non c'è problema, ma di questo ne parleremo dopo, intanto voglio mostrarle... (punti favorevoli)".

 

 

 

 

La tecnica Anti Concorrenza

Se siete arrivati dal vostro interlocutore e presentadovi vi dirà che ha già un appuntamento con un vostro concorrente, non perdete tempo a voler mostrare a tutti i costi i vostri prodotti o servizi. Ditegli invece di ascoltare prima il vostro concorrente e solo dopo di ascoltare la vostra offerta. Cosa succederà in pratica?

Semplice. Il vostro interlocutore non accetterà di chiudere la trattativa con la vostra concorrenza perché prima vorrà valutare anche la vostra offerta. Ma quando valuterà la vostra offerta, difficilmente tornerà indietro a chiamare il vostro concorrente. Vi basterà qualche semplice gioco di parole e spingere l'interlocutore a chiudere la trattativa. In questo modo avrete una trattativa conclusa e un concorrente battuto.

 

 

Di tecniche per concludere le trattative in maniera vincente ce ne sono davvero tante. Tuttavia, quelle veramente vincenti sono quelli che creano quel rapporto di Win To Win, ovvero dove ognuno ci guadagna qualcosa. Questo è importante soprattutto per i rapporti a medio e lungo termine, perché vi assicureranno sempre un cliente nel futuro. Una trattativa ben fatta oggi è lavoro assicurato domani e per i prossimi anni.

 

 

Con questa lezione finisce il mini corso dedicato a "Come condurre una trattativa vincente".

 

 

Attenzione: Questa è la quarta lezione.

Per la prima lezione, clicca qui

Per la seconda lezione, clicca qui

Per la terza lezione, clicca qui

 

 

 

Ma non è tutto :

 

Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 1

Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 2

Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 3

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