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Venerdì, 03 Agosto 2012  Stampa |
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Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 3

 

Che cos'è di preciso una Trattativa e come si conclude?  Questo è quello che affronteremo in questo nuovo corso. Ogni giorno Trattiamo e ci confrontiamo con il nostro prossimo, sia in ambito professionale, che in quello privato. Sembra incredibile, ma ogni trattativa ha in sè qualcosa di unico e di speciale e richiede una dinamica simile, sia se si tratti di riparare la propria auto che costruire una fabbrica. Quindi, quali sono di preciso le  dinamiche che entrano in gioco in una Trattativa?  Come fare a Condurre Trattative vincenti?  Questo e molto altro ancora in questo nuovo corso. Benvenuti su BeliceWeb.it e Buona Lettura!

 

Photo Credits : http://www.nexocorporation.com/trattativa-commerciale/

 

 

Attenzione: Questa è la terza lezione.

Per la prima lezione, clicca qui

 

Nella precedente lezioni abbiamo visto come e quali sono gli obiettivi. Adesso è ora di conoscere meglio la persona con la quale dobbiamo trattare, ovvero dobbiamo creare un buon rapporto. Ecco come fare.

 

In una trattativa è importante creare un buon rapporto con l'altra parte, soprattutto se con la persona che stiamo trattando, ci saranno altre trattative in  futuro. In questo caso si chiama "rapporto continuativo". Un rapporto per essere tale, deve essere basato su alcuni e fondamentali principi e cioè fiducia reciproca, comprensione reciproca, modi per concludere un affare in modo che ognuno ci guadagni qualcosa. In poche parole, si deve creare un "rapport" con l'altra parte in modo empatico. A tale proposito, ecco che cos'è l'Empatia e come funziona il tutto, per creare un Rapport vincente, basato sulla formula Win To Win.

 

L’empatia
Cos’è l’empatia ? Dal dizionario :
empatìa: empatìa

s. f.

In psicologia, fenomeno per cui si possono capire i sentimenti e gli stati d'animo di una persona in una determinata circostanza pur senza condividerli dal punto di vista emotivo; questa mancanza di partecipazione del sentimento la rende differente dalla simpatia
est. nella critica d'arte e nella pubblicità, la capacità di un'opera artistica o di un messaggio pubblicitario di coinvolgere chi ne fruisce, facendolo quasi identificare con il messaggio trasmesso

In filosofia, presunta compenetrazione emotiva che avviene nell'ambito delle scienze umane tra il soggetto e l'oggetto della conoscenza.
 


Quindi entrare in empatia con una persona, significa provare le sue stesse emozioni, sensazioni, umori, ma non restandone vittima.
Creare empatia è una delle regole fondamentali per una trattativa, ma anche per un rapporto di vendita e/o di seduzione. Non necessariamente e la chiave per chiudere una trattativa o un contratto, ma è una delle cose che spesso ci fa arrivare alla chiusura molto prima di quello che pensiamo. Da ciò se ne deduce che spesso è più necessaria di quanto si possa pensare.

 

Infatti quando instauriamo un rapporto empatico con un cliente, lui è pronto a fidarsi di noi, tiene bassi i suoi valori di guardia, vorrebbe magari uscire con noi a prendere un caffè oppure a mangiare una pizza. Magari chiede una nostra opinione su un determinato argomento e così via.

 

Un esempio per tutti:

Supponiamo di essere lontani da casa in una città in cui non conosciamo nessuno. Improvvisamente incontriamo in quella città un nostro paesano. Ecco che scatta una molla (l'empatia appunto) che ci fa creare un rapporto amichevole ed immediato con il nostro paesano. Probabilmente nella nostra città ci saremo incontranti un sacco di volte senza mai salutarci :)  ma attraverso questa nuova circostanza cambia tutto tra noi, il nostro paesano e il rapporto che abbiamo avuto con lui in passato.

 

L’empatia è uno strumento necessario per un rapporto di vendita quindi. Siamo più predisposti a comprare in quel venditore che ci fa simpatia,  anziché in quel venditore antipatico.

 

Generalmente tendiamo ad avere più simpatia per persone che sono in 2 modi :

  • Quelle simili a noi

  • Quelle che sono come noi vorremmo essere ;-)))

Quindi possiamo dire che l’empatia è un’altra arma a nostra disposizione che se ben dosata e usata, ci fa acquistare molti punti per arrivare al nostro obiettivo, perché rende il cliente più vulnerabile, più pronto a fidarsi, più predisposto all’acquisto.
 

 

 

 

 


Ma come si crea Empatia ?
Creare empatia è semplicissimo I metodi da potere creare empatia sono 3 :

  • Il Rispecchiamento

  • Il Linguaggio Ipnotico CHE BRUTTA PAROLA !!!! ;-)))

  • Le Metafore



1.Rispecchiamento
Rispecchiare una persona significa esserne lo specchio. Muoversi come quella persona, agire come quella persona, fare le stesse cose che fa quella persona. A livello inconscio siamo ben accettati da quella persona "mettono" come persone simili a loro.

2.Linguaggio ipnotico
Si usano frasi del tipo “Ti è mai successo ?”, “E mentre pensi”, o domande che richiamano un alto livello di concentrazione da parte del cliente. Questa la si usa a rapporto instaurato. Entrare in una fase di conoscenza del cliente a livello molto più profondo, con domande profonde. Crea un’empatia POTENTE. Anche le posizioni non verbali devono assumere un atteggiamento cadenzato alle parole, come fa un direttore di orchestra con la sua magica bacchetta ;-)))


3.Metafore
Questo strumento è quello del cantastorie, che racconta piccole ma significative storie che hanno un profondo significato nella vita. Affascinano le persone e richiamano immediatamente la parte emotiva della persona.
 

 

 

Attenzione: Questa è la terza lezione.

Per la prima lezione, clicca qui

Per la seconda lezione, clicca qui

Per la quarta lezione, clicca qui

 

 

 

Ma non è tutto :

 

Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 1

Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 2

Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 4
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