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Mercoledì, 25 Luglio 2012  Stampa |
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Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 2

 

Che cos'è di preciso una Trattativa e come si conclude?  Questo è quello che affronteremo in questo nuovo corso. Ogni giorno Trattiamo e ci confrontiamo con il nostro prossimo, sia in ambito professionale, che in quello privato. Sembra incredibile, ma ogni trattativa ha in sè qualcosa di unico e di speciale e richiede una dinamica simile, sia se si tratti di riparare la propria auto che costruire una fabbrica. Quindi, quali sono di preciso le  dinamiche che entrano in gioco in una Trattativa?  Come fare a Condurre Trattative vincenti?  Questo e molto altro ancora in questo nuovo corso. Benvenuti su BeliceWeb.it e Buona Lettura!

 

Photo Credits : http://www.nexocorporation.com/trattativa-commerciale/

 

 

Attenzione: Questa è la seconda lezione. Per la prima lezione, clicca qui

 

Nella precedente lezioni abbiamo fatto la distinzione tra Venditore e Negoziatore. Dicevamo quindi che:

 

Vendere Negoziare o Contrattare
Il venditore soddisfa le esigenze di un cliente e ci guadagna. Un negoziatore soddisfa le prorie esigenze e permette di guadagnare anche al cliente.

 

 

Negoziare quindi, presuppone che ci sia uno scambio, ovvero qualcosa (un servizio, un oggetto), deve passare da una parte all'altra e viceversa. Il risultato di una trattativa deve assicurare un vantaggio per tutti.

 

 

In questa lezione inizieremo ad immeggerci sempre di più nel fantastico mondo delle trattative. Nello specifico vedremo la preparazione della trattativa.

 

 

Una trattativa per essere affrontata con successo ha bisogno di essere preparata nei minimi dettagli. Un antico detto dice per l'appunto "Trattativa a tavolino", ovvero che deve essere esaminata non tralasciando nessun aspetto. Prima di ogni cosa, bisogna comunque stabilire in anticipo quanto o cosa si guadagnerà da una trattativa.

 

Una trattativa richiede impegno, energia e tempo, quindi proprio per questo motivo sapere in anticipo cosa produrrà la trattativa è importante. Si tratta di un affare milionario?  Allora il tempo, gli sforzi e l'energia da dedicare alla trattativa dovranno essere ai massimi livelli, sacrificando anche la propria vita privata o altri impegni.

 

La trattativa ci porterà ad un guadagno di una decina di euro?

Allora tempo, sforzi ed energie dovranno essere nella misura dei 10 euro. 

 

Tutto ciò significa che ogni trattattiva deve essere vista come il raggiungimento di un risultato finale e quindi di conseguenza, bisogna graduare tutti i propri sforzi in funzione a quanto ci si guadagna o a quello che si ottiene.

 

Questo aspetto, in realtà molto sottovalutato, invece è importantissimo nelle trattative. In un certo senso è come quel venditore che perde tempo ed energie dietro ad un cliente poco affidabile, trascurando un cliente che invece è sempre stato buono. E' un forte errore. I clienti buoni vanno trattati come oro, i clienti non buoni vanno allontanati. Se il meccanismo viene invertito, il venditore ci rimette soldi, tempo ed energie.

 

Meglio perdere un cliente scarso per sempre, che non seguire un cliente buono.

 

 

Quanto detto si può riassumere nel seguente modo :

  • Ogni trattativa è un investimento di denaro, credibilità e opportunità;

  • Qualsiasi trattativa è un investimento di reputazione che si rifletterà presso colleghi, clienti e amici;

  • In una trattativa, il tempo e l'energia sono risorse preziose;

A tale proposito quindi, ecco come stabilire gli obiettivi. Anche se questo è un argomento che abbiamo ripetuto ed approfondito altre volte in altre guide, è sempre importante non dimenticare che alla base di tutto ci sono sempre gli obiettivi. Gli obiettivi, siano essi professionali che personali, sono i pilastri della vita umana. Una persona che non ha obiettivi è una persona che non ha voglia di vivere. Più in basso potrete approfondire questo argomento se ancora non lo avete fatto.  In questa guida ci occuperemo degli obiettivi da raggiungere in una trattativa, che anche se apparentemente simili agli altri, hanno delle piccole differenze.

 

Un obiettivo in una trattativa deve essere:

  • Razionale

  • Coerente

  • Raggiungibile

  • Applicabile

  • Misurabile

 

Razionale

Un obiettivo deve essere razionale, ovvero deve essere esaminato in modo logico. Se un obiettivo è irrazionale allora non è un obiettivo sano. Ad esempio :

Voglio vincere la trattativa a tutti i costi = Irrazionale        Cercherò di vincere la trattativa = Razionale

Voglio volare = Irrazionale       Voglio volare con un aereo = Razionale

 

Coerente

L'obiettivo è in linea con i nostri interessi oppure è un obiettivo che una volta raggiunto ci farà solo contenti?  Oppure è qualcosa che potremo trasportare in altri campi?

Ad esempio: l'azienda X  produce l'articolo Y, un articolo molto importante per la nostra azienda, in quanto l'articolo Y è un componente principale per la produzione dei nostri prodotti. Supponiamo che l'azienda Y si trovi in crisi e quindi è in vendita. La trattativa per acquistare questa azienda per noi è molto conveniente, perché ci guadagniamo l'azienda, ma anche il modo con cui produrre il prodotto Y a costi minori. Quindi in questo caso l'obiettivo è coerente con i nostri interessi personali.

 

Raggiungibile

Un obiettivo oltre ad essere razionale e coerente deve essere anche raggiungibile. Lo sbaglio più grosso che spesso si fa è quello di porsi obiettivi irragiungibili. Questo comporta enormi sprechi di tempo, soldi ed energie. Disperdere energie inutilmente, indebolisce parecchio, con il risultato di non raggiungere obiettivi che erano a portata di mano. Ogni obiettivo (se non sono obiettivi irrazionali) è raggiugibile se seguito a piccoli passi e con impegno.

 

Applicabile

Per raggiungere un obiettivo in una trattativa occorre un piano di azione. Un piano di azione permette infatti di calcolare nei minimi dettagli tutto quello che c'è da fare per il raggiungimento dell'obiettivo stesso.

 

Misurabile

Ogni obiettivo deve essere misurabile. Ad esempio, come fare a capire quando li avete raggiunti?

Voglio guadagnare 1000 euro in più a settimana: Questo è misurabile

Voglio percorrere 10 kilometri in più al mese nella mia attività fisica: Questo è misurabile

Voglio ottenere di più dal mio lavoro: Questo non è misurabile

 

 

 

 

Attenzione: Questa è la seconda lezione.

Per la prima lezione, clicca qui

Per la terza lezione, clicca qui

Per la quarta lezione, clicca qui

 

 

 

Ma non è tutto :

 

Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 1

Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 2

Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 3

Come Condurre una Trattativa Vincente - Lezione 4

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